All about 그로스 마케팅📈

※ 코드스테이츠 GMB 5기 과제를 위해 작성함

그로스 마케팅 Growth Marketing

 

그로스 해킹이란 고객의 니즈를 파악하여 제품이나 서비스에 반영하고, 고객을 끌어모으고 더 자주 이용하게 만들어 수익을 창출하는 모든 과정을 '실험'에 기반하여 지속적인 개선과 빠르게 반복 실행 사이클을 채택해 제품 개발 뿐만 아니라 고객 기반 및 매출 확대에 적용한 마케팅 방법론이다.

 

서비스/제품/비즈니스에서 마주한 문제들을 해결해가며 회사의 성장을 이끌어내는 것이 어느 시대나 동일한 비즈이스의 양상이다. 시대를 아울러 비즈니스 세계에서 [결과]와 [목표]는 항상 같았고 [방법]이 변화해왔다

그로스 마케팅은 데이터를 기반으로 추적, 검증, 확장이란 3단계의 실험을 [방법]으로 비즈니스 문제해결의 [결과]를 도출하며 결국 회사성장과 잠재고객확보의 [목표]를 성취하고자 한다. 

 

 

그로스 마케팅의 지표
What is the indicator of Growth Marketing?

 

그로스 마케팅을 통해 고객의 행동(데이터)를 측정/분석하여 이를 통해 비즈니스 성장을 추구한다. 그렇다면 과연 무엇을 목표로 성장을 해나가야 하는 것일까?

그로스 마케팅에서는 OKR/KPI, AARRR 등을 지표로 삼고 있다. 

 

(1) OKR, Objective Key Result 목표 핵심결과

Object: 동기를 부여하는 원대하고 이상적인 정성적 목표

Key Result: 목표를 달성했다고 판단할 수 있는 정량적 결과

* 회사나 팀과 같은 조직단위로 사용

 

(2) KPI, Key Performance Indicator 핵심성과지표

'성과지표'는 ‘개인 또는 조직의 성과를 객관적으로 평가하는 기준, 척도’로 정의됩니다. 그 중에서도 특히 목표 달성에 결정적인 역할을 하므로 중요하게 관리해야 하는 요소들을 ‘핵심성과지표’, 간단히 KPI라고 부른다. 

[Learn more about KPI]
https://www.tableau.com/ko-kr/learn/articles/what-is-kpi

 

(3) AARRR 해적지표 (퍼널 분석 Funnel)

서비스/제품의 현주소를 파악하고 부족한 단계 확인/개선 전략을 세우는 Framework

한 명의 고객이 서비스/제품에 유입되어 최종 구매 후 추천하기까지의 전체 과정(여정)

https://fourweekmba.com/pirate-metrics/

 

 

그로스 해킹, 더 빠른 실험을 위해
How to get the results?

그로스 마케팅은 고객에게 더 빨리 제품/서비스를 경험하게 하고 반응을 파악한다. 더 빨리 고객의 반응을 반영하기 위해 더 자주 출시/업데이트 된다. 즉 가설 기반으로 서비스를 기획하는 것이 아닌, '작고 빠른 실험들'을 반복적으로 진행한다. 그로스 마케팅의 '작고 빠른 실험'은 다음과 같은 개념들 속에서 파생되고 실행된다.

 

(1) 기민한(agile) 조직

- Agile은 환경 변화에 빠르게 적응하는 의미로, 많은 스타트업이 기민한 조직을 추구한다.

- 기민한 조직을 만드는데 스크럼(scrum)과 린스타트업(lean startup)등의 애자인 방법론이 사용된다.

 

(2) 스크럼(Scrum)

- 오늘날 애자일 기법으로 많이 활용되고 있는 스크럼은 소프트웨어 개발에 적용되는 방법론 중 하나이다. 

- 스크럼은 5~9명으로 구성되는 소규모의 다기능팀이 제품 개발을 완성하기 위해 스프린트(Sprint)라고 불리우는 업무 주기를 반복한다. 

- 스프린트(Sprint)는 과제가 진행되는 주기를 지칭하는 것으로 1~4주로 구성괴며, 하나의 스프린트가 끝나면 곧바로 다음 스프린트가 시작된다.

[글/이미지 출처] HR블레틴
https://hrbulletin.net/organizational-culture/%ec%95%a0%ec%9e%90%ec%9d%bc-%eb%b0%a9%eb%b2%95%eb%a1%a0%e2%91%a0-%ec%8a%a4%ed%81%ac%eb%9f%bcscrum/

 

(3) 린 스타트업(Lean Startup) 모델

- Lean은 군살 없는, 낭비 없다는 의미로, 린스타트업은 혁신적인 제품과 서비스 개발에 효과적인 기법으로 실험, 피드백, 개선을 통해 보다 빠르게 목표점에 도달할 수 있게 해준다. 전통적인 경영방식(폭포수 모델)에서는 엄밀한 시장조사, 사업 계획을 통해 완성도 높은 상품을 개발하는 것을 목표로 한다.

하지만 린스타드업은 한번에 모든 것을 완비하기 보다는 사업 계획의 가장 중요한 가정부터 검증하고, 이 과정에서 얻은 고객에 대한 통찰을 상품 개발에 적용, 개선해 나가는 것을 핵심으로 한다. 

[글/이미지 출처] HR블레틴
https://hrbulletin.net/organizational-culture/%EC%95%A0%EC%9E%90%EC%9D%BC-%EB%B0%A9%EB%B2%95%EB%A1%A0-%E2%91%A1-%EB%A6%B0%EC%8A%A4%ED%83%80%ED%8A%B8%EC%97%85lean-startup/

 

(4) 칸반보드 (KANBAN Board)

칸반보드는 애자일 소프트웨어 개발 시 많이 사용되는 툴의 한 종류로, 작업의 진행 상황이 모두에게 공유됨으로서 팀원/조직간 작업 상태를 실시간으로 확인할 수 있다는 점에서, 빠르게 테스트와 개발, 수정이 이어지는 애자일 소프트웨어 개발 방식에 잘 맞는 방법이다.

칸반보드

(5) MVP 최소 요건 제품 (Minimum Viable Product)

최소 요건 제품이란 최소 노력과 개발 기간으로 만들기-측정-학습 사이클을 돌릴 수 있게 하는 제품 버전을 말한다. 사업에 대한 핵심적인 가설을 시험할 수 있는 정도만 개발하여 보다 빠르게 실행하라는 의미이다. 최소 요건 제품은 정통적인 방식 대비 더 적은 비용으로 더 빨리 고객에 대해 배울 수 있게 해준다.

 

(6) PMF 제품 시장 적합성 (Product Market Fit) 

PMF는 애자일 방법론을 통해 개발된 제품/서비스가 시장의 문제를 해결했다고 판단할 수 있는 근거가 된다.

PMF에 입각한 사업 방법론이 기존 관념과 다른 것은 그것을 찾는 노력을 사업 초기의 가장 중요한, 거의 유일한 과제로 삼는다는 점이다. PMF관점에서 보자면 사업 초기 목표는 사업 자체가 아니라 '시장이 있음을 검증하는 것'이다.

그렇다면 PMF를 어떻게 측정할 수 있을까? 이것은 쉽게 답하기 어려운 질문이여 완벽한 정답 역시 없다. 그러나 다음의 세가지 질문에 대한 답을 찾는 과정에서 PMF를 측정할 수 있다.

• 고객들이 제품/서비스를 친구에게 추천하는가?
• 고객들은 회사가 내일 없어진다면 신경을 쓸 것인가?
• 얼마나 많은 고객이 얼마나 빨리 떠나는가?

그외에도 매출이 급상승하는 구간과 제품 이탈자가 줄어들고 유지율이 지속되는 경우에 PMF를 만족했다고 유추할 수 있다. 

[Learn more about PMF]
https://medium.com/evergreen-business-weekly/product-market-fit-what-it-really-means-how-to-measure-it-and-where-to-find-it-70e746be907b