[마케팅 전략] 만약 내가 롭스와 랄라블라의 마케터라면? 🧐

Growth Marketing

최잔느 2021. 11. 13. 23:53

국내의 H&B 시장의 올리브영의 독주체제가 강화되고 있습니다.

최근 롯데 쇼핑은 내년까지 롭스의 전국 매장을 전체를 폐점할 계획을 밝혔습니다.

GS리테일의 랄라블라의 사업도 부진한 가운데, 올리브영의 점유율을 가파르게 증가하고 있습니다.

어떤 이유에서 올리브영은 이렇게 잘나가고, 롭스와 랄라블라는 부진할까요?

그리고 만약 롭스, 랄라블라의 마케터라면, 지금의 문제점을 어떤 방법으로 개선해볼 수 있을까요?

지금부터 함께 생각해봅시다!

시장조사기관 유로모니터에 따르면 지난해 H&B스토어 시장 규모는 1조7800억원이었습니다. 전년 대비 13%가량 줄었는데, 국내 소비 시장이 온라인으로 쏠리는 데다가 코로나19까지 겹친 데 따른 결과입니다.
올리브영의 매장 수는 올해 상반기 말 기준 1256개입니다. 전체 H&B매장의 80~90%를 차지합니다.

올리브영의 강점은 압도적인 매장 수
H&B스토어의 손익분기점은 매장 300개로 전해집니다. 최소 300개 이상의 매장을 갖춰야 안정적인 수익이 발생하는 일종의 규모의 경제인 셈입니다.
올리브영의 상품 소싱(sourcing) 능력
올리브영은 가성비, 트렌드, 퀄리티 다 갖춘 상품들을 찾아다니면서 좋은 중소기업 제품들을 발굴해내면서 유명세를 탔습니다. 아이소이, 메디힐, 닥터자르트 등이 이에 해당한다. 올리브영의 PB상품과 온리원 브랜드 확보도 브랜드 성장에 영향을 미쳤습니다.
온·오프라인을 연계한 O2O(온오프라인 연계) ‘옴니채널’ 전략
올리브영은 지난 2018년 업계 최초로 온라인몰을 론칭했습니다. 동시에 당일배송 서비스인 ‘오늘드림’을 통해 H&B업계의 퀵커머스 시장을 선도했습니다. 온라인사업은 런칭 당시에는 전체 매출의 10% 정도 차지했지만, 현재는 20~30% 차지하고 있습니다. 코로나19 사태로 인한 비대면 거래 확대와 온라인 시장 성장 덕을 본 것으로 분석됩니다.

롭스와 랄라블라는 상품 구성이 부족했을뿐더러, 매장 수가 적어 적극적인 상품 론칭이 어려웠다는 게 업계 측의 분석이다. H&B 스토어 입점기업은 매장 수가 많은 곳에 입점하려고 하기 때문이다.
온라인 시장 상황에 발 빠르게 대응하지 못한 것도 랄라블라와 롭스의 패착이다.

롭스의 모기업은 롯데로, 롯데마트, 롯데몰, 롯데백화점에 입점할 수 있습니다. 롯데의 오프라인 몰들을 찾는 30대를 타겟으로 겨냥하고, H&B의 Health에 초점을 맞춰, 건강식품 및 중고급 기초화장품을 특화한 드럭스토어로 아이덴티티를 가져가면 어떨까 한번 생각해봤습니다.
광고 모델도 한번 생각해 보았다. 최신 인기있던 프로그램, 스트릿우먼파이터의 프라우드먼 댄스팀을 광고 모델로 한다면 어떨까요? 그들의 대표 색깔은 오렌지로 롭스와 동일합니다. 또한 프로그램의 다른 댄스팀보다는 조금 연령대가 높은 이미지를 가지고 있어서, 타겟군과 일치할 것 같습니다.
H&B 시장의 다른 브랜드와 차별적으로 중고가 health 제품과 기초화장품에를 강조하면 좋을 것 같습니다. 예를 블면 유리아쥬와 아벤느 같은 마니아층을 가지고 있는 상품들을 중심으로요. (올영에 있는데 더 싸다는 것을 소구점으로 삼아도 좋을 듯합니다.)

랄라블라는 10대~20대 초 여성을 메인 타겟으로하고 그들의 관심사인 색조화장과 다이어트에 특화된 H&B 스토어로 변신하면 어떨까 생각해 보았습니다. 조금더 구체적으로는 에뛰드를 즐겨사용하는 소비자군도 좋을 듯 합니다.
광고 모델을 찾는다면, 요즘 뜨는 스우파 댄스크루 HOOK의 선윤경 댄서는 어떨까요?